细思极恐！奥迪反转剧情，缓兵之计意在何为？

　　12月1日的前夜，一则令众多业内人士始料未及的消息刷爆社交网络——“上汽奥迪”项目暂时搁置了！

　　包揽整个11月汽车新闻头条的“上汽奥迪”事件，似乎以经销商“逼宫”胜利，双方握手言和而暂时画上了句号。就在一汽-大众奥迪经销商佛山会议上约定的不给答复就集体拒绝提车的日子当口，奥迪竟然做出让步，宣布暂停与上汽集团就未来销售及网络方面的合作进行进一步的谈判。

　　该事件之于中国汽车流通行业的意义，被业界普遍赋予了多重解读。但不容忽视的是，在奥迪中国总经理魏永新致经销商的内部文件中提到的“暂停”二字，也给业内人士留下无限的想象空间。

　　11月30日，中国汽车流通协会、奥迪经销商代表与奥迪股份公司、一汽-大众奥迪事业部召开会议，达成三个共识。

　　果不其然，12月1日，就传出上汽集团董事长陈虹对上汽奥迪合作发表的看法。他说：“关于上汽和奥迪合作，炒作得厉害。但没什么大不了，不会有什么变化，合作具体细节和内容还在蹉商中，合适时会对外公布。1985年，上汽最早引进大众品牌，组建了合资公司上海大众（上汽大众的前身）。1991年，一汽和大众合作。大众花落两家，已经司空见惯。没出什么事。奥迪和两家合作，如果各方面关系处理得好，应该不会有什么问题。”

　　经销商已做好不提车准备

　　“毫无疑问，如果奥迪不给出合理的解决方案，经销商肯定不提车！”据参与此次事件的奥迪经销商透露，在11月30日尘埃落定之前，全国几乎所有奥迪经销商都统一了战线，“奥迪全国的几个大区都特别给力，尤其包括成都、重庆、云贵、西北在内的西区，几乎百分之百表示全力支持12月1日的不提车行动。”

　　不仅如此，据悉甚至有的经销商集团已经向下属4S店下达了不提车的指令。月底，“全国奥迪4S店全线产品价格上涨2%~3%，以减少亏损”的消息伴随而至。《中国汽车报》记者核实了多家奥迪4S店后，均得到“暂无涨价计划”或“尚未得到通知”的回复。但多位奥迪经销商也表示，自11月21日佛山会议上，经销商代表向奥迪高层提出反对奥迪与上汽合作的诉求后，奥迪方始终未给出明确回应。如若到12月1日这个时间节点前还得不到明确回复，经销商将说到做到，全面拒提奥迪进口车和国产车。届时受车源影响，车价上调是极有可能的，“不提车肯定涨价，价格永远是由市场供求关系决定的。”一位奥迪经销商说道。　　 　　该经销商还告诉记者，奥迪与上汽合作只是经销商“造反”的导火索，根本原因是经销商与奥迪积怨已久。从全国工商联汽车经销商商会近三年发布的“中国汽车经销商对供应商满意度调查”便可窥见一斑。曾作为2014年豪华车组满意度排名第一的奥迪，去年下滑至中间位置，今年竟然跌落至倒数第一。

　　“奥迪在销量增速远落后于奔驰、宝马的前提下，还能实现200多亿元的盈利，而奔驰、宝马的盈利也不过60~70亿元，这中间巨大的差额都是奥迪从经销商那里剥削来的。”该经销商解释，按照国际通行惯例，厂家推出一款新车都要给经销商留出3个点的利润空间以保证其基本生存，如果经营得好，经销商则可以通过衍生业务和售后服务实现盈利。

　　由于近两三年奥迪产品力下降，经销商基本以8折左右的价格低价售车，可以说是卖一台赔一台。而据了解，厂家在通过财务软件管控、明知经销商亏损的情况下，依然下达不符合市场情况的销售目标，拿走本属于经销商的利润来保证自己的盈利。“这种情况其实在每个车企都存在，但一般车企会通过产品搭配、不同时期的改款，使经销商在赚钱与亏损之间达到一种平衡，所以经销商通常并无反感。而像奥迪这样所有产品都不给力时，问题就大了。”该经销商说道。

　　如果真的不提车，经销商就不怕没车卖吗？据2016年度中国汽车经销商对供应商满意度调查数据，奥迪经销商的库存深度普遍在2~2.5个月，这个数字与记者采访多家奥迪经销商得到的反馈基本一致。也就是说，从12月开始奥迪经销商就算不提车，现有的库存也够卖到春节，不提车刚好可以消化库存、活跃现金、缓解资金压力，对经销商而言几乎没有损失。但这对奥迪造成的损失却是难以想象的，生产线的停摆将带来配套零部件企业索赔等一系列连锁反应，这是厂家所无法承受的。

　　业内普遍唱衰经销商“造反”

　　虽然一汽-大众经销商的强势反弹震惊了业界，造出了前所未有的声势，甚至有媒体认为“佛山战役”在中国车市厂商关系发展中具有转折性意义。但在记者走访调查的过程中，却发现其实业内人士普遍唱衰经销商的“造反”。“在厂商关系中，经销商始终是处于弱势地位的，胳膊拗不过大腿，最终厂家赔偿些损失安抚一下也就到此为止了。”一位资深业内人士曾这样推测，甚至爆料奥迪与上汽合作是国家政府间的合作项目，已超越商业领域，合资不可逆。

　　除了经销商的“先天弱势”外，更让大众“哀其不幸，怒其不争”的就是备受诟病的一汽。“奥迪转投上汽怀抱的另一个主要原因就是一汽的不作为，深陷反腐旋涡让一汽筋疲力尽，领导层频频换人哪还有心思搞业务？”该业内人士向记者吐槽，一汽在整体营销能力上比上汽弱很多，如红旗、奔腾、一汽马自达，没有一个品牌能做大做强的。而上汽无论是合资品牌别克、大众，还是自主品牌荣威、名爵都做得风生水起，奥迪的选择不难理解。

　　“合资股比上的不如意就更让奥迪如鲠在喉了。”另一位经销商负责人认为，一汽-大众的股比结构是：一汽60%、大众30%、奥迪10%，这在通常以50:50建立合资公司的中国车市是不多见的，贡献最大利润的大众奥迪却只能处于从属地位，心里自然不平衡，拉锯多年的股比之争已经是老生常谈了。“更何况奥迪在一汽-大众中只是一个销售事业部，国内哪个豪华品牌不是以合资公司的形式存在的？除了奥迪找不出第二个。”该负责人说道。

　　更有甚者将矛头直指一汽，“经销商的联合一定是一汽在背后支持，这场闹剧实质上是一汽与上汽之间的博弈，一切都是庄家在玩经销商，经销商不过是博弈的工具罢了。奥迪与上汽合作并不违反国家关于一个品牌在中国允许设立两家合资公司的规定，经销商又凭什么反对呢？”一位行业评论人士向记者表达了这样的观点。

　　而最令记者意外的是一些消费者居然也不看好经销商的抵制行为，“早该结束一汽的长期垄断了，南北奥迪应该形成公平竞争，有竞争才会有进步，这样无论是产品质量还是价格上都会有利于消费者。”一位奥迪潜在客户如是说。

　　反的是厂家置经销商亏损于不顾

　　就在经销商已经做好不提车准备，业内普遍预测经销商必败的关键时刻，剧情发生了惊天逆转！11月30日晚9点50分，车尚公众号推送的《奥迪暂停与上汽集团关于销售和网络谈判》的文章中披露了奥迪中国总经理魏永新签署的内部文件。

　　据网传文件内容看，奥迪似乎率先做出了让步，同意暂停与上汽集团关于销售和网络的谈判。在现有的经销商网络有长期和稳定的盈利情况下，并与经销商联会达成共识后，再与上汽集团进行下一步的谈判，并给出时间节点，2017年3月之前，奥迪、上汽集团、一汽奥迪经销商联会再商谈，一汽集团也将被邀请参与。

　　消息一出，随即掀起轩然大波，就在业界普遍认为这是厂商博弈中经销商取得阶段性胜利的经典案例时，剧情再一次发生逆转。12月1日，十二月汽车流通行业月度形势分析会上的CADA奥迪经销商联会（筹）媒体交流会上，中国汽车流通协会秘书长肖政三及协会下属凯达研究院院长王春燕，就“上汽奥迪”事件中，经销商联会（筹）参与的相关细节做了解读。　　 

　　会上公布，11月3日奥迪经销商代表与奥迪、一汽-大众奥迪举行洽谈会议，共同达成：同意进行进一步磋商，并就优化经销商利润率、销售网络管理及奥迪未来经销商网络充分考虑一汽-大众奥迪经销商利益几个议题达成了彼此理解。

　　肖政三强调，奥迪经销商联会（筹）旨在撮合经销商与厂家建立一个共同对话的平台和机制，保证现有奥迪经销商的可持续发展。联会（筹）并不反对奥迪与其他厂商建立合资公司，更不会单方面提要求或者采取过激做法，而是提倡相互理解、相互帮扶。至于厂商之间究竟采取何种方式协同发展，则需要双方沟通协商，联会（筹）只有建议权。

　　“缓兵之计”之后奥迪还会打什么牌

　　尽管剧情几经反转，陈虹也明确表示上汽与奥迪合作“不会有什么变化”，即长久来看基本不会中止合作。但“一汽奥迪”项目是否如网传那样，因为经销商积极捍卫话语权的姿态而被按下了“暂停键”，则成为大众关注的焦点。

　　“奥迪的缓兵之计罢了。”一位业内人士向记者分析，奥迪和上汽的合作目前本来就尚停留在概念阶段，只签署了一个框架协议，具体如何合作并没有成熟的方案。既然经销商反响如此强烈，奥迪方先退一步缓和住局面也不是没有可能。“三个月过后情况又是另一番变化了，如果奥迪与上汽坚持合作，经销商还“逼宫”吗？此一时，彼一时，那时经销商是否还能如此团结就未可知了。很多奥迪经销商本身和上汽也有着密切的合作，仔细观察本次奥迪经销商的谈判阵容就会发现，一些重量级的奥迪经销商并没有参与其中，这就很能说明问题了。”该业内人说道。

　　另一位分析人士也指出，奥迪与上汽合作的必然在于一汽和上汽实力的悬殊，厂家逐利是不可逆转的商业规律。奥迪在北方颇有市场，南方却不太认奥迪品牌，但如果上汽奥迪一旦出现，沿海地区很有可能会大卖，一汽-大众远卖不过上汽大众就是一个例子。靠政府采购在中国赚得盆满钵满的奥迪，如今面对公车改革等因素的冲击日子不好过了，而一汽又难以满足奥迪发展需要，另谋出路是势在必行。在该分析人士看来，“如果三个月后再谈判，很有可能讨论的就是车型分配问题了，事情还远远没有结束。”

　　“上汽奥迪”事件作为2016年底汽车行业的一出大戏，必定会被载入中国汽车史册，而未来事态的走向还有待观察。但在采访过程中一位经销商负责人的一席话却给记者留下了深刻的印象。“出现这样混乱的局面，更多原因在于一汽、二汽、广汽、上汽这些国有大型车企没有肩负起应负的责任。合资了几十年，是否从外资品牌那里学到了东西？在国内这么大的汽车市场，除了利用合资产品赚钱以外，是否有我们自己真正拿得出手的品牌？这些或许比奥迪是否与他人合资更值得深思。”该负责人如是说。

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